2017年12月，安通招商上海奉贤办事处招商经理接到项目方电话，想要在年底合同到期之前寻找1000㎡仓库，初步需求信息比较简单。因为时间紧迫，经过对需求信息的了解，招商经理双管齐下，在安通数据库内匹配资源和外出有针对的拓展资源，但并未找到让客户满意的仓库。

初步匹配失利后，招商人员再次充分分析了项目情况，意识到在年底前完成搬迁的可能性太小了，因为客户需要转移200T产品，新仓库需要搭雨棚和货架，以及办公住宿装修等均需要时间。考虑到即将到来的春节假期等因素，客户在原仓库续租一个季度，在改时间段内，奉贤办事处招商经理通过项目分析有针对性地排查资源，最终在2018年3月帮助项目方完成搬迁选址服务。

案例思考：对项目的了解分析很重要

a.真实了解客户地址、产品、厂房用途、现用厂房框架、应用设备等，这些都能通过拜访了解到。在案例中，客户使用仓库架有雨棚和货架，使用叉车装卸打托产品，拜访时遇到17米挂车卸货，产品进出包装一致，办公和宿舍以及仓库均为精装修，厂房为火车头式，实际上后来招商经理帮助匹配成功的仓库和客户原仓库框架基本一致。

b.分析项目需求的真实性、紧迫性、可行性、选址的原因、对资源的关注点、客户资金实力等，这些需要多和客户进行沟通，多注意细节方面需求，同时需要对区域内拆迁情况有一定的了解。在案例中，招商经理与客户保持密切沟通，通过沟通了解到其关注点是希望仓库能架雨棚或者挂车可以开进车间里面，周边生活配套齐全。根据客户的核心关注点，招商人员帮助其匹配成功的资源，面积1620㎡，虽然面积比原需求面积稍大了一些，但是该资源雨棚能保有两年以上，并配有多间办公室和宿舍，可以省去客户公司营销同事另租办公室宿舍费用，同时靠近镇中心，资源整体便利性高。

c.根据对项目的了解分析模拟出一个合适的资源和客户进行沟通，对项目需求信息进行深挖，这样可以挖掘出项目的隐性需求，也许这些需求客户自己都遗漏了。在案例中，通过模拟资源和客户沟通，仓库门口带有停车位让客户觉得更加合适。