这是一个2017年10月底成交的项目，整个项目历时8个月跟踪，3次拜访、5次洽谈，最终落实，期间客户粘性至关重要。 

2017年2月，客户高总从58同城网上看到一个由海宁办事处发布的盐官资源信息后来电咨询详情。接到电话后，招商经理初步了解项目情况：

1．客户情况：企业名称“嘉兴***家居用品有限公司”，主要产品为欧式定制高档家具的生产，带油漆；

2．初步需求：靠近海宁市海州街道20公里范围内，盐官、斜桥、郭店均可以考虑，需求面积10000㎡，单层或2-3层厂房可以考虑。

由于该客户主观性很强，态度较傲慢，初次电话沟通，也就了解这么多信息。

当时，海宁区域对于家具行业还没有如今这样严格限制，但肯定的是对于家具行业的态度是越来越不太欢迎的。在后面几次与高总电话沟通后，招商经理又了解些情况：

1．客户对于自己设定的区域框定较死，不在理想区域的不会考虑。（原因在于：客户在海州街道那边有门店，而且自己也住在那边，孩子上学也在那边，若是生产场地距离海州街道太远，会造成生活上的不便。）

2．客户要求比较完美，此前自己已经看过很多资源，都觉得不合适。（原因在于：厂房自身条件不符合客户心里预期效果，最主要的是政府逐步开始管制家具行业，许多区域难以入驻。）

不久，海宁办事处资源拓展同事在尖山挖掘出一个独门独院资源，经过招商经理的初步分析，觉得除却区域因素外，其余要求均符合客户期望。在实地带看前，也与业主进行了初步电话沟通，业主比较担心的是：油漆环评与消防安全隐患问题。针对业主的担忧，招商经理也实地拜访了客户目前在海盐那边租赁的一个厂房，对客户的实际生产情况（工艺流程）进行了解。

拜访后，了解到厂房情况：

1．独门独院，村里集体工业区；

2．租赁面积4500㎡，上下两层钢混结构厂房；

3．生产情况：切割、雕刻、油漆及烘干等工艺车间分布合理，切割车间粉尘较多，但配有处理设备；

4．配套情况：宿舍、食堂及办公齐全；

5．其他情况：对方在海州街道还有1600方的门面房，并配有设计研发部门。

经过这段时间以来与高总的接触以及对项目的持续跟进，高总在对我们招商经理的态度上已经产生了变化，更加配合招商经理的工作，也更加乐于沟通，最后细聊下了解到：

1．高总企业的主要产品为欧式定制高档家具，目前产值4000-5000万元（后期会翻倍）；

2．搬迁原因：为寻求长远发展，需搬迁到一个面积大点正规园区内的厂房；

3．再次明确客户需求：厂房面积10000㎡左右，独门独院，配套齐全，距海州街道30公里范围（最好尖山新区，那边客户政府关系不错，其他理想位置政府已经不欢迎家具行业，当时尖山政府对于家具行业属于视情况允许类）、资源最好带消防喷淋系统（政府需求及自己安全考虑）。

了解到这些具体情况后，招商经理再次对项目进行分析，得出该项目的优势与劣势。

优势：自主品牌定制高档家具、重视自主研发与产品设计、产值可观及客户安全意识较强。

劣势：带油漆的家具行业，政府对于这类型产业还是比较慎重的。

最后，将考察的实际情况告知业主，业主表示可以先带客户去看下厂房。随后与客户高总沟通，分析了下这个资源的优劣势。

资源优势：厂房条件基本符合客户需求，独门独院，配套齐全，厂房全新。

资源劣势：没有货梯，没有消防喷淋系统，地坪毛坯。高总了解后，表示可以去看看厂房。

高总考察厂房的过程很快，考察的结果也是很满意的，但唯一的问题就是价格问题。高总的意思是这个厂房有些条件不成熟，他要入驻，肯定需要投入大量金钱去装修，而这些东西最终他是带不走的，价格应该便宜点。而业主表示，这些东西对于他来说是没用的，而且如果政府这边没问题，他们的合同可以一直签下去，所有东西都是高总这边使用，价格是不可能便宜的，而且政府这边也不一定会允许高总项目入驻。高总表示他的项目入驻肯定没问题的，随后招商经理也陪同业主、客户一同前往当地政府对接了该情况，结果是政府表示，只要客户方在生产时注意环境问题的处理，大体上入驻是没有问题的。

之后，经过五次洽谈，业主与客户终于在价格问题、安装消防喷淋系统问题以及项目准入问题三方面达成一致。多次洽谈过程中，安通招商海宁办事处招商经理们也尽自己最大努力，双方调和，并且积极对接当地政府，说明项目的优势，取得政府的认可，保证项目能顺利入驻。

案例思考：

1．在项目跟进过程中，增加与客户的粘度，与客户多沟通，多拜访是很有必要的，这些都是为了更多更详细地了解客户情况及真实需求，进而能为客户找到最合适的资源，帮助客户最终落户。

2．“不打无准备之仗”，在推荐资源前，必须充分了解客户所需、资源详情以及政府相关政策等，做到“知己知彼”，方能体现安通招商的专业性。

3．之后再拜访高总时，高总表示对本次的服务很满意，同时也表示若有机会希望再合作。这也表明，在跟进项目过程中，客户或业主刚开始可能对我们做一些看似与落户无关的事不理解，甚至是不满意、不配合，但只要与他们说明白，将各方面因素分析给他们听，一心一意为客户与业主双方考虑，他们最终都会理解我们，并很认可我们的服务。